Hārvardas koncepcija: visi vienojas par peļņu

Saturs

• Sarunu apmācība, pamatojoties uz Hārvardas koncepciju
• Cilvēki un problēmas tiek ārstēti atsevišķi
• Sarunāt intereses - nevis pozīcijas
• Izstrādājiet abpusēji izdevīgas iespējas (abpusēji izdevīgas)
• Rezultātam jābūt balstītam uz objektīviem kritērijiem
• Hārvarda metode: pieprasījums pret motīvu
• Hārvardas koncepcija: piemērs
• Hārvardas koncepcijas kritika: asimetriskas informācijas problēma
• Hārvardas koncepcija: alternatīva

Diez vai kāda cita koncepcija ir ietekmējusi sarunu stratēģijas vairāk nekā pēdējos 20 gados Win win - ilgstošs rezultāts, bieži balstīts uz kompromisiem, kas abas puses iepriecina. Galu galā visi ir uzvarētāji. Idejas pamatā ir tagad leģendārā Hārvardas koncepcija, kas faktiski tika izstrādāta tā paša nosaukuma universitātē. Un kurš gan nevēlas atstāt sarunas kā uzvarētājs? Izmantojot šo triku, jūs pat varat pārdot produktus, tirgus pakalpojumus, pat atlaist darbiniekus: jūs atrodat jaunu darbu, kurā esat patiešām labs - mēs tikmēr ietaupām izmaksas. Win win…

Sarunu apmācība, pamatojoties uz Hārvardas koncepciju

The Hārvardas koncepcija, pazīstams arī ar nosaukumu

• Hārvardas princips
• Hārvardas pieeja
• vai Hārvardas modeli

1980. gadu sākumā Hārvardas universitātē izstrādāja tiesību zinātnieks Rodžers Fišers, un tagad tas ir Hārvardas Juridiskās skolas standarta repertuārs. Vēlāk Brūss Patons kopā ar Fišeru un Uriju Viljamu izdeva tāda paša nosaukuma grāmatu, kas kļuva par bestselleru.

The Hārvarda metode, kā to sauc arī, no pirmā acu uzmetiena ir samērā vienkārša, un lielākajā daļā cilvēku tā ir arī bezsamaņā piemēro sarunās.

Tas sastāv no četriem principiem:

1. Cilvēki un problēmas tiek ārstēti atsevišķi

   Sarunas neizdodas un konflikti saasinās, kad Faktiskais līmenis ar personīgo līmeni ir sajaukts un tādējādi emocijas vārās. Protams, daži no mums to zina: Kaut arī mūsu kolēģis sarunās pauž faktisku punktu un piemin dažus faktus, mēs to uzskatām par apvainojumu vai personisku uzbrukumu. Rezultāts: konflikta eskalācija.

   Tam nav jābūt tik tālu, ja mēs esam mūsu kolēģis cik vien iespējams neitrāls un problēmas risināšanā ņemtu vērā tikai otru pusi.

2. Sarunāt intereses - nevis pozīcijas

   Atšķirība starp abiem patiešām ir izšķiroša. Ikvienam, kurš kā puse vēlas panākt labu rezultātu sarunās, tas ir jādara atklāti paziņot savas intereses (vairāk par to zemāk).

   
   

   Ja tiek noskaidrotas abu pušu intereses, ir mazāks konfliktu un Palielinās izlīguma iespējamība.

3. Izstrādājiet abpusēji izdevīgas iespējas (abpusēji izdevīgas)

   Kad abi iepriekšējie punkti ir noskaidroti, jums parasti ir labāks priekšstats par savām un galvenokārt par otras puses interesēm - un tas ir svarīgi. Šādā veidā ir vieglāk nokļūt atrast alternatīvu pieeju.

   Tas, kas nepieciešams abiem sarunu partneriem, ir daudz radošuma un elastībasnākt klajā ar jauniem risinājumiem, kas var atvieglot lēmumu pieņemšanu.

4. Rezultātam jābūt balstītam uz objektīviem kritērijiem

   Process nebeidzas tikai ar to, ka spēcīgākā puse nodrošina risinājumu. Abām pusēm jāpieņem arī lēmums objektīvi nosvērti viens pret otru.

   Šajā solī ir svarīgi, lai abi partneri atkal atklāti paziņotu savas idejas un mērķus. Varat arī izmantot atgriezeniskās saites noteikumus, piemēram, un pajautāt sarunu partnerim, vai esat pareizi sapratis viņa motīvus. Ja jūs kļūdāties, viņam ir vēl viena iespēja izlabojiet to.

   
   

Tātad pēdējais punkts nozīmē, ka abas puses apsver pamatu vēlākam lēmumam taisnīgi un neitrāli pieņemt.

Jūs varat zināt par to Standarta piemērs:

Lieciet diviem bērniem dalīt kūku. Tas būtu taisnīgi un neitrāli: viens bērns dala kūku, bet otram ir atļauts vispirms izvēlēties savu gabalu. Neviens nevar sūdzēties par netaisnīgu sašķeltību - klasisku situāciju, kurā uzvar abas puses.

Hārvarda metode: pieprasījums pret motīvu

Hārvardas koncepcijas kodols tomēr ir pirmie divi punkti. Viņi pārliecinās, ka katrs Sarunas joprojām ir faktiskaskas, kā pierādīts, noved pie labākiem rezultātiem. Tomēr diezgan daudzi cilvēki kādā brīdī sāk darīties un ķerties un kļūst personīgi. Un tas reti beidzas labi.

Piemērs: darbinieks vēlas maksāt par 500 eiro vairāk mēnesī, bet priekšnieks virsū vēlas tikai maksimāli 100 eiro. Abas puses šeit kāpj ar vienu Galējā pozīcija un labākajā gadījumā vienoties par kompromisu. To darot, viņiem ir jāpamato un jāaizstāv sava pirmā pozīcija, kā arī jāuzbrūk un jāsamazina pretinieku pozīcija.

Efekts: Abi zaudē Laiks, spēks un, vēlākais, kompromisu gadījumā - jūsu seja, jo abi nespēja noturēt sākotnējo stāvokli. Tas ir taisnība, pat ja kompromiss jau no paša sākuma tika noteikts ar pilnīgi pārspīlētu skaitli.

Šādas specifiskas prasības ir pozīcijas. Jums nekad nevajadzētu sākt ar viņiem sarunas. Tā kā sarunu pamatproblēma nav saistīta ar pretējām pozīcijām, bet gan savstarpēju vajadzību, vēlmju, raižu un baiļu konfliktā Motīvi. Tās savukārt ir intereses un atrodas zem virsmas kā aisbergs. To atzīšana ir izšķiroša, jo sarunas ir daudz vieglākas.

Hārvardas koncepcija: piemērs

Apskatīsim vēlreiz mūsu algu piemēru:

• Priekšniekam var nākties būt ar viņu tūlīt Ietaupiet budžetu un tāpēc nevar daudz maksāt;
• darbinieks, no otras puses drīz būs bērns un es ļoti vēlos reaģēt uz izmaksu pieaugumu ar algas paaugstināšanu.

Kas to var pārvaldīt klusie motīvi atpazīt savā kolēģī un panākt, lai sarunas temats būtu veiksmīgāks:

• Psiholoģiskijo viņš signalizē otram, ka uztver viņu nopietni un saprot.
• Taktiskaisjo viņš gandrīz vienmēr apgalvo savas prasības vēlāk, kad viņš pirmo reizi atrisina otra problēmu.

Minētajā algas piemērā risinājums darbinieks atsakās no tūlītējas algas palielināšanas, un par to vienojas tikai par jauno finanšu gadu. Ir arī iedomājams, ka viņš saņems vēl dažas brīvdienas.

Ļoti bieži sarunas neizdodasjo abas puses rūpējas tikai par savu nostāju un saprot tās kā nu, vai nu risinājumu: vai nu es to saprotu, vai arī viņš. Nulles summas spēle.

Hārvardas koncepcijas kritika: asimetriskas informācijas problēma

Hārvarda metode pārtrauc šo domāšanas modeli, taču tai ir arī savs Limiti. Tāpēc, ka tiek pieņemts tas, kas notiek reti: abām pusēm ir vienāda informācija un tās viena otrai nozīmē labu.

Iepriekš minētajā piemērā, ja darbinieks zina, ka viņa uzņēmumam klājas lieliski vai ka viņam ir svarīga loma veikalā, priekšnieka atsauce uz ierobežoto budžetu nedarbosies. Gluži pretēji: darbinieks to darīs izmanto un melo sajust.

Zinātne sauc problēmu asimetriska informācija - viena puse zina vairāk nekā otra. Patiesībā tas tā notiek gandrīz vienmēr. Tātad tas, kurš zina vairāk, vienmēr ir izdevīgs. Rezultāts ir win-zaudēt risinājums. Ja vien otra nav ļoti laba griba.

Jums tas nozīmē: Labākais rezultāts jūs to sasniegsiet, ja esat apguvis Hārvardas koncepciju, bet iepriekš veicat rūpīgu izpēti un gūstat priekšroku informācijai.

Hārvardas koncepcija: alternatīva

Protams, pat Hārvardas koncepcija ne vienmēr ved pie vēlamajiem panākumiem, taču koncepcijas dibinātājiem ir arī viens gadījums Alternatīva: BATNA. BATNA ir akronīms, kas sastāv no šādiem vārdiem: B.est A.alternatīva TO Negotiated A.godīgums, vācu valodā: labākā alternatīva, ja netiek panākta vienošanās.

BATNA ir paredzēta, lai nodrošinātu jūsu Stiprināt sarunu pozīciju. Jūs jau iepriekš domājat par to, kura alternatīva jums ir, ja nevarat atrast kompromisu ar savu sarunu partneri - un tieši tas liek jums iesaistīties sarunās optimistiskāk un ar lielāku pašpārliecinātību.

Īsāk sakot, BATNA ir jūsu B plāns sarunām - un vēl. Ja jūs skaidri ievērojat vadlīnijas, kuras esat izstrādājis, gatavojoties sarunai ar otru personu, jūs arī zināt, līdz kuram brīdim ir vērts pastāvēt.

Kad šis brīdis ir pienācis, izejiet no sarunām un iepazīstiniet ar savu alternatīvu.